Unsere Welt wird zunehmend schneller und komplexer. Wer heute auf dem Markt erfolgreich ist, kann morgen schon verschwunden sein. Kundenwünsche ändern sich immer rasanter, die Kundenloyalität nimmt ab und die Vielfalt der Angebote ist unüberschaubar. Frage Dich einmal selbst, wie sich Dein eigenes Kaufverhalten in den letzten Jahren verändert hat. Schaust Du heute kritischer hin, bevor Du kaufst? Vergleichst Du mehr? Dauert es länger, bis Du eine Kaufentscheidung triffst? Auch die Zeitspanne, um einen guten ersten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, hat sich im Informationszeitalter dramatisch verkürzt: Von ehemals 7 Sekunden bleiben Dir heute gerade noch 0,7 Sekunden. Also nur ein Wimpernschlag – und Du bist entweder „drin“ oder „draußen“.
Das ist Deine Chance: Du kannst als Unternehmer, Verkäufer und Berater zum Rettungsanker in der Informationsflut werden. Hier sind meine vier Tipps, wie Du die neuen Anforderungen des Marktes für Dich nutzen kannst:
1.Weg mit der Verkaufshypnose und alten Leitfäden!
Erinnerst Du dich an Verkaufsgespräche aus den 1990er Jahren? Ein charakteristischer Bestandteil waren hypnotische Sprachmuster wie die sogenannte Suggestivfrage. „Herr Kunde, Sie sind doch auch der Meinung, dass XXXX toll ist, oder?“ Heute lachst Du darüber, stimmts? Die Zeiten haben sich eben verändert. Alte Verkaufsfloskeln sind abgelutscht, sie sind inzwischen auch bei Deinen Kunden bekannt und ziehen nicht mehr. Niemand will manipuliert werden. Mit solchen Techniken versaust Du dir nur Deine Reputation und wichtige Abschlüsse. Lass es einfach sein!
2. Mach es anders als der Markt!
Traue Dich, mit der Art Deines Angebotes aus der Masse herauszustechen. Wer immer schaut, was Andere tun, hat keine Alleinstellungsmerkmale. Traue Dich, Dein Angebot gegen den Strich zu bürsten und auch mal völlig verrückte Dinge zu tun. Mach es einmal völlig anders als andere Anbieter in Deiner Branche. Wer auffällt, wird sofort wahrgenommen.
3. Menschen helfen wollen: Verkaufen von Herz zu Herz
Auch wenn die Mehrheit der Verkäufer immer noch auf der Sachebene argumentiert und im Verkaufsgespräch Produktvorteile herausarbeitet, so gehört doch dem emotionalen Verkaufen die Zukunft! Wenn es Dir gelingt, den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anzusprechen, gewinnst Du das Vertrauen der Menschen und hast einen großen Wettbewerbsvorteil. Denn je mehr ein Verkäufer als authentische Person überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot. Interessiere Dich ehrlich für den Menschen hinter dem potenziellen Käufer. Punkte als Mensch, bei dem sich der Kunde verstanden, individuell behandelt und rundum wohl fühlt. Auch wenn Dein Produkt noch so toll ist: Die Kunden werden Dich danach beurteilen, welches Gefühl Du am Ende des Verkaufsprozesses bei ihnen hinterlässt.
4. Löse das Problem
Dein Kunde will kein Produkt kaufen und auch keine Dienstleistung. Er will nur eine Lösung für seine Problemstellung oder seinen Schmerz. Deshalb ist es umso entscheidender, dass Du ein Bewusstsein dafür entwickelst, was Deine Produkt und Dienstleistungen bei Deinem Kunden bewirken und dies auch zu kommunizieren verstehst. Welche neuen Ergebnisse hat Dein Kunde, wenn er Dein Produkt kauft? Was ändert sich in seinem Leben, wenn er Deine Dienstleistung bucht? Was verpasst er, wenn er nicht bei Dir kauft?
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