Von Anfang an: Die Hochpreis-Strategie

Im Coaching erlebe ich immer wieder, dass viele meiner Kunden sich selbst als Dienstleister oder ihre Produkte weit unter Wert verkaufen. Gerade Neueinsteiger treten mit ihren Dienstleistungen aus Furcht vor zu wenig Umsatz (Existenzangst!) extrem preiswert auf den Markt und stehen später vor dem Problem, die Preise für die gleichen Produkte und meistens für die gleiche Zielgruppe glaubwürdig nach oben anzupassen.

Somit bedienen Unternehmer und Selbstständige oft schon von Beginn an unbewusst eine falsche Käuferschicht, bei der sie zu einem späterem Zeitpunkt schlecht Hochpreisprodukte anbieten können.

Jedes Preisgefüge hat seine spezifische Käuferschicht. Wenn man zu günstig verkauft, zieht man Billigkäufer an. Bei späteren Preiserhöhungen kann man nicht mehr auf diese Zielgruppe bauen, denn diese kaufen weiterhin billig. Der Umsatzeinbruch ist also vorprogrammiert.

Hinzu kommt noch ein ganz anderer erheblicher Punkt, der für die Hochpreis-Strategie spricht: Der Erfolg des Produktes oder der Dienstleistung steht immer im Verhältnis zur getätigten Investition. Du weckst bei Deinen Kunden das Gefühl, dass Dein Angebot keinen hohen Wert hat, wenn es zu „billig“ ist. Gerade im Coaching und Consulting hat es eine große Auswirkung, ob der Kunde aus seiner Sicht investiert ist.

Hier ein kleines Praxisbeispiel.

Ich habe vor einigen Jahren einen Test gemacht: Ich habe für mein Business-Coaching Seminar einmal 200 Euro und einmal 2000 Euro pro Teilnehmer verlangt. Ich habe meinen Kunden Aufgaben für zu Hause mitgegeben und einen Follow-up Call vereinbart.

Als ich mit den Teilnehmern gesprochen habe, die 200 Euro bezahlt haben, kamen immer die gleichen Antworten auf meine Frage, wie viel sie denn von den Inhalten umgesetzt haben: „Ich hatte noch keine Zeit“, „Die Veranstaltung war nett, da hab ich tolle Menschen kennen gelernt, aber zu meinen Hausaufgaben bin ich noch nicht gekommen.“ Ganz anders war es mit den Teilnehmern, die 2000 Euro bezahlt haben! Sie haben sich die ganze Zeit schon auf das Gespräch mit mir gefreut, alle Aufgaben erledigt und kamen mit vielen Fragen auf mich zu, die sie noch hatten. Diese Kunden waren investiert und wollten somit das Beste aus meinen Inhalten herausholen. Sie hatten auch die besten Ergebnisse.

Was sagt Dir das? Wenn Du die besten Ergebnisse für Deine Kunden haben möchtest und gute Referenzen mit Resultaten erreichen willst, dann verlange den richtigen Preis für Deine Dienstleistung.

Für alle, die sich bereits am Markt etabliert haben und sich nun fragen, wie sie höhere Preis durchsetzen können, ist folgende Strategie höchst erfolgreich: Nicht alle Deiner Kunden, aber durchschnittlich 10 % deines Kundenstamms sind bereit, einen deutlich höheren Preis zu bezahlen, wenn Sie dafür eine bessere Dienstleistung, d.h. mehr Wert bekommen. Überlege Dir nun, wie Du Dein Angebot entsprechend aufwerten und erweitern kannst.

Schnüre beispielsweise ein VIP-Paket, das jeder haben will und das einen hohen Wert bietet. Dein Kunde muss das Gefühl haben, das dieses Paket eigentlich viel mehr Wert ist, als er letztendlich bei Dir bezahlt.

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